Lejek Marketingowy jak go rozumieć?

Jeszcze nie tak dawno, to określenie pojawiało się wśród specjalistów, a dziś stało się powszechnym zagadnieniem w większości przedsiębiorstw.  Warto jednak pamiętać, że jak nieudolnie "zapchamy lejek" , to tez niczego nie puści dalej. 

Lejek marketingowy to jedno z najważniejszych narzędzi w arsenale współczesnych marketerów. Pozwala na skuteczne prowadzenie potencjalnych klientów przez kolejne etapy procesu zakupowego – od pierwszego kontaktu z marką aż po finalizację transakcji. Czym jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy,  to model, który obrazuje ścieżkę klienta od momentu zainteresowania produktem lub usługą, aż do momentu zakupu. Jego nazwa pochodzi oczywiście od kształtu przypominającego lejek – na górze znajduje się szeroka grupa potencjalnych klientów, która stopniowo się zawęża, aż pozostają tylko ci, którzy dokonują zakupu. Ci co stanowią dla nas "ekstrakt", najbardziej cenny i upragniony. Aby puścić coś przez lejek i wydostać ekstrakt, trzeba się mocno napracować. Więc nie liczmy na to, że samo się zrobi.

Lejek marketingowy składa się z kilku etapów:

TOFU (Top of the Funnel) 

– Przyciąganie uwagi. Brzmi może gastrycznie, ale dzięki temu też łatwiej nazwę zapamiętać. Na tym etapie celem jest dotarcie do jak największej liczby osób i wzbudzenie ich zainteresowania. Sposoby optymalne każdy przedsiębiorca powinien dobrać do specyfiki swojej branży. 

MOFU (Middle of the Funnel) 

– Budowanie zaangażowania: Tutaj potencjalni klienci zaczynają rozważać ofertę i porównywać ją z innymi. Czyli zanęta wrzucona zaczyna działać. Warto przyjrzeć się bliżej temu etapowi, bo tutaj oddzielamy ziarno od plew i czy nasze narzędzia są tak dobre jak u profesjonalnego młynarza?

BOFU (Bottom of the Funnel) 

– Konwersja: Na tym etapie klienci podejmują decyzję o zakupie. Do tego etapu dążymy i wbrew pozorom zamknięcie sprzedaży czasami bywa najtrudniejszym etapem w tej całej układance.

• 79% leadów marketingowych nigdy nie konwertuje na sprzedaż, co pokazuje, jak ważne jest odpowiednie prowadzenie klientów przez lejek.

• Firmy, które skutecznie wykorzystują lejki marketingowe, odnotowują wzrost konwersji o 200%.

• 68% firm B2B stosuje lejki marketingowe jako kluczowy element swojej strategii sprzedażowej. Więc jeśli ktoś tego jeszcze nie kontroluje, to może warto się tym zająć?

Przykłady? Proszę bardzo.

1. HubSpot

HubSpot, lider w dziedzinie marketingu cyfrowego, wykorzystuje lejki marketingowe do generowania leadów i budowania relacji z klientami. Na etapie TOFU firma oferuje darmowe e-booki i webinary, które przyciągają uwagę potencjalnych klientów. Sprytne prawda? Ale trzeba zawsze wiedzieć, że nie ma nic za darmo, no chyba że od rodziców, ale rodzice nigdy nie będą jedynymi klientami. Zatem jak się zbiera gromada potencjalnych klientów, to na etapie MOFU HubSpot dostarcza bardziej zaawansowane treści, takie jak case studies, które pomagają klientom zrozumieć wartość ich produktów. Na etapie BOFU firma oferuje darmowe wersje próbne swojego oprogramowania, co zwiększa szanse na konwersję. Czy jak już tyle otrzymaliśmy, to może warto skorzystać z opcji abonamentowej? Najlepsze co się może przydarzyć firmą, to stały odbiorca usług.

2. Amazon

Amazon doskonale wykorzystuje lejek marketingowy w e-commerce. Na etapie TOFU przyciąga klientów za pomocą reklam i promocji. Na etapie MOFU stosuje personalizowane rekomendacje produktów, które zwiększają zaangażowanie klientów. Na etapie BOFU Amazon oferuje szybkie opcje dostawy i programy lojalnościowe, takie jak Amazon Prime, które zachęcają do finalizacji zakupu.

3. Nike

Nike wykorzystuje lejki marketingowe do budowania silnej relacji z klientami. Na etapie TOFU firma prowadzi kampanie reklamowe w mediach społecznościowych, które inspirują i angażują. Któż nie zna marki NIKE? DO tego kampanie ze sportowcami, a ostatnio z influencerami. Na etapie MOFU Nike oferuje aplikacje, takie jak Nike Training Club, które dostarczają wartościowych treści i budują zaangażowanie. Na etapie BOFU firma stosuje spersonalizowane oferty i programy lojalnościowe, które zachęcają do zakupu.

Zatem ;lejek marketingowy to potężne narzędzie, które pozwala firmom skutecznie prowadzić klientów przez proces zakupowy. Dzięki odpowiedniemu wykorzystaniu lejka można zwiększyć konwersję, budować relacje z klientami i osiągać lepsze wyniki sprzedażowe. 

Pamiętajmy jednak, że nie wszystko jest kolorowe i napotkamy trudności w takich postaciach jak choćby, to że klienci poruszają się konkretnym schemacie od świadomości do zakupu, Tak naprawdę może zdarzyć się, że ominą coś , przeskoczą, wrócą do wcześniejszego kroku. Wszystko dlatego, że to są ludzie, a nie roboty.  Jakość lejka zależy także od danych jakie uda nam się zebrać o potencjalnych klientach i najważniejsze, że jest to ciągły ruch wymagający monitorowania i optymalizacji, aby nam się lejek nie zapchał szlamem.

Po zdobyciu klientów za pomocą lejka, warto pomyśleć, jak zwiększyć lojalność klientów, bo to dziś jest największą bolączką przedsiębiorców, szczególnie tych zaczynających swoją przygodę.

PK